Cerrar ventas es uno de los principales retos con los que se enfrenta una empresa sin importar si es una PYME o es un corporativo de gran tamaño.
La problemática surge al momento de que muchas empresas buscan lograr un cierre de ventas con técnicas antiguas que en muchas ocasiones resultan intrusivas o muy agresivas para los posibles clientes. Por otra parte se intentaba generar una venta con personas que todavía no estaban listas para comprar.
A continuación te compartimos una estrategia basada en 3 simples pasos que te ayudarán bastante al momento de cerrar una venta.
Paso 1 - Establece un buyer persona
El primer paso a tomar en cuenta para el cierre de ventas es identificar a las personas a las cuales les ofrecerás tu producto o servicio, para eso lo más recomendable es crear un Buyer Persona que es la representación aproximada de tu cliente ideal basada en investigación y datos reales de tus clientes actuales. Se incluyen datos demográficos, patrones de comportamiento, problemas y objetivos para obtener el perfil y comportamiento, esto facilitará la venta ya que estarás ofertando un producto que será la solución a las necesidades reales de tu mercado.
Si bien en las ventas se elabora un proceso de prospección para ofrecer un producto o servicio, el ejercicio de la realización de un Buyer Persona te ayudará identificar a prospectos más calificados, ya que tendrán una mayor posibilidad de realizar una compra, aumentando la posibilidad de cerrar la venta.
Paso 2 - Conoce el proceso de compra de tu Buyer persona
Seguramente conocerás distintas técnicas para el famoso cierre de ventas en frío, donde los vendedores tienen que tocar bastantes puertas para concretar una venta, pero siendo honestos en muchas ocasiones no se conoce totalmente si la persona está lista o no para realizar la compra, lo que resulta en muchas ocasiones como intentos de venta fallidos.
Para poder optimizar ese cierre de ventas es necesario proceder al paso dos: La realización de un Buyer Journey que es la concentración de todos los pasos que toma un cliente para realizar una compra, desde que conoce la marca, compara opciones, hasta que concreta la compra.
¿Te ha pasado que te llaman de un banco para ofrecerte un seguro de vida con cargo a tu tarjeta?, lo más probable es que tu respuesta haya sido "no me interesa", esto sucede por que muchas veces toman una base de datos de clientes actuales para ofrecerles el servicio sin realmente conocer que tan cercanos están a su compra.
Con la implementación de un Buyer Journey podrás identificar a aquellos usuarios que realmente están muy cercanos a comprar tu producto o servicio, si tu equipo de ventas se dirige a estas personas seguro estarán oprimizando bastantes recursos y aumentarán su porcentaje de ventas contretadas.
Te compartimos una imgen con el proceso de comportamiento de un buyer journey
Paso 3 - Vender sólo cuando el cliente este listo
Retomando el ejemplo del seguro de vida por parte del banco, ¿qué pasaría si en lugar de ofrecer directamente el seguro, ofrecen contenido informativo sobre los beneficios de contar con un seguro de vida?
El enfoque cambia totalmente cuando la empresa ofrece contenido enfocado para cada etapa del Buyer Journey: contenido informativo cuando el cliente demuestra síntomas pero no conoce la solución, o también cuando el posible cliente compara ya opciones buscando la mejor para solucionar el problema que ya conoce.
Lo interesante para este punto es que tu empresa debe estar lista para recibir a las personas que no están listas para comprar e irlas acompañando en su proceso hasta que estén listas para realizar la compra.
Un tip de nuestra parte es que nunca hables de tu empresa hasta el ultimo paso del Buyer Journey, y en el resto de los pasos mostrar a la marca como un ente especializado y neutro que se centre en informar a las personas, logrando un posicionamiento en la mente de los prospectos. De esta manera cuando estén listos para comprar, te recordarán de inmediato ya que tu marca fue quien la acompañó desde un principio.
Conclusión
El cierre de ventas ha evolucionado, ya no solo se trata de ir por el último eslabón del proceso de ventas, si no de conocer a tus posibles clientes, ver que necesitan y que información les puedes ofrecer para que ellos sean los que tomen la decisión de compra, de esta manera las ventas cada vez serán menos frías, y se generarán relaciones a largo plazo que van mas allá de solo vender.
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