Por muchos años nos acostumbraron a que tener buenos vendedores en una empresa era la mejor arma para tener un buen nivel de ventas, y es algo totalmente cierto, sin embargo hoy en día un proceso de ventas efectivo debe abarcar una serie de etapas que ayuden a optimizar los recursos y ayudar a que esos buenos vendedores tengan un mayor índice de cierre de ventas, haciendo un mejor uso de su tiempo y sacando provecho a sus habilidades.
A continuación verás las diferentes etapas por las que debe pasar un usuario en un túnel de ventas efectivo para que te resulte más fácil entender los beneficios de este proceso. No te asustes si te parecen desconocidas o complicadas las tareas que se explican en los párrafos siguientes, existen agencias de marketing digital o inbound marketing que brindan estos servicios.
Visitante
Visitantes son todos aquellos usuarios que aterrizan en tu página web por alguna razón, probablemente sin conocer cuales son los productos o servicios que comercializas. Este usuario que ahora es visitante podría convertirse en un futuro cliente o únicamente ser un visitante ocasional de tu sitio, y esto depende de nuestros pasos siguientes.
Lead
Un visitante se convierte en lead en el momento en que descarga cierto material de su interés de tu sitio web a cambio de dejar datos personales, como pueden ser: su nombre, correo electrónico, número telefónico o datos de su negocio. Hasta ese momento no se ha concretado una venta, sin embargo ya se ha realizado una conversión, hacer que el usuario pase de visitante a lead. Es muy importante que el contenido descargable sea bastante atractivo para los visitantes de tu página como para que ellos estén dispuestos a dar algunos datos a cambio de su descarga.
Lead calificado
Una vez que el usuario se ha convertido en lead y tenemos algunos de sus datos, es momento de poner en práctica un plan de acción para que en determinado momento este lead esté listo para realizar una compra. La idea no es presentar la oferta de venta desde el primer contacto, sino ofrecer contenido de interés para tus leads de modo secuencial, el cual les sea de utilidad ante sus necesidades o problemáticas, en el cual su beneficio final sea tu producto o servicio. Una vez haciendo esto, será más fácil identificar aquellos leads que tengan más acercamiento a la realización de una compra.
Cliente
Ahora sí, es momento de que el equipo de ventas saque provecho de sus habilidades y se dedique a convencer a los leads calificados de concretar una compra. Como puedes ver, hasta este momento la persona que comenzó como usuario tuvo que pasar por una serie de etapas que ayudan a la empresa a hacer un filtro y lograr que el equipo de ventas tenga contacto únicamente con las personas más propensas a la compra.
Promotor
El proceso no termina en la venta, una vez que tu lead se ha convertido en tu cliente, es conveniente mantener una relación con él, ya que además de provocar recompras de su parte, un cliente satisfecho funcionará como promotor de tu marca y te hará llegar nuevos clientes que no representarán una inversión para tu empresa.
¿Cómo poner en práctica este proceso de ventas?
Como puedes darte cuenta, en este proceso es necesario contar con un sitio web, pero no por tenerla será suficiente, es indispensable que este sitio contenga los elementos necesarios para que se vuelva útil a lo largo de tu proceso de ventas. Además, es importante contar con esfuerzos de marketing dentro del proceso de ventas, ya que tu equipo de ventas únicamente será responsable de la etapa final.
La inclusión de mercadotecnia en el túnel de ventas, aunque no dará la cara ante tu público objetivo, te ayudará a desarrollar el camino por el cual los usuarios comenzarán siendo visitantes y pasarán por una serie de contenido, hasta llegar con el equipo de ventas y convertirse en clientes de tu empresa. Un dato interesante y relevante ante este proceso, es que toda inversión en él puede ser medida y comprobada con resultados, incluir estrategias de ventas por internet te permite tener acceso a estas métricas que te ayudarán a conocer el desempeño de los esfuerzos detu equipo de marketing y ventas, así como tener información de valor que sea útil para una buena toma de deciones en inversiones futuras.
Si después de leer este post te surgieron algunas dudas respecto a su implementación en tu empresa, puedes contactar a nuestra agencia y alguno de nuestros experto te brindará una consultoría gratuita para tu negocio.
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