Una de las grandes problemáticas actuales del área de ventas de las empresas en México es el desperdicio de tiempo que tienen los agentes de ventas al intentar venderle a personas que no están realmente interesadas en los productos o servicios que ofrece su empresa, ya sea porque no tienen la necesidad en ese momento o porque desconocen los beneficios de los mismos al momento del cierre de ventas.
Actualmente las empresas más eficientes en cuanto al cumplimiento de sus metas de ventas dividen sus esfuerzos entre el equipo de marketing y el equipo de ventas, los cuales buscan alcanzar la misma meta de ventas. Dentro del proceso de ventas el equipo de marketing inicia con la atracción y calificación de prospectos mediante técnicas inteligentes que buscan atraer prospectos que realmente están interesados en los servicios o productos de la empresa a través de esfuerzos de marketing digital, después de esto el proceso continúa con el equipo de ventas, quien centra sus habilidades en el cierre de ventas con estos prospectos calificados.
Esta metodología es llamada inbound marketing, y actualmente es lo más efectivo que existe para mejorar el proceso de ventas de las empresas, siendo muy útil en aquellas en que la decisión de compra por el consumidor es tardada debido a al producto o servicio del que se trata. A continuación te explicamos algunos de los beneficios de esta metodología.
Es necesaria la integración de marketing y ventas para alcanzar las metas de ventas
Anteriormente era común que una empresa únicamente contara con departamento de ventas, sin ser necesaria la presencia de un equipo de marketing como apoyo al cumplimiento de las metas de ventas. Las tendencias indican que las personas actualmente ya no son sensibles a los esfuerzos en frío hechos por los vendedores de las empresas, quienes mediante técnicas tradicionalistas intentan convencer a las personas de adquirir sus productos o servicios.
Hoy en día los esfuerzos se dividen inteligentemente, el equipo de marketing se centra en la atracción de prospectos potenciales por medio de tráfico al sitio web, para que mediante la arquitectura y el contenido del sitio se conviertan en contactos a los cuales se les nutra con información para acercarlos a la compra. Aquí termina la labor de marketing y comienzan los esfuerzos del equipo de ventas, quienes se centrarán en la oferta de venta para buscar el cierre con prospectos más calificados y preparados para esta etapa a diferencia de los esfuerzos con prospectos en frío.
¿Por qué el inbound marketing es la metodología ideal para alcanzar las metas de ventas?
El inbound marketing es una metodología que no es nueva, sin embargo ha sido poco explotada en países como México. Esta técnica revierte el proceso tradicional de prospección de clientes, haciendo que tus posibles clientes sean quienes encuentren tu marca como respuesta a sus necesidades. Esto no quiere decir que todos llegarán directamente a preguntar precios o pedir cotizaciones, en el proceso de compra todo usuario debe pasar por una serie de pasos naturales, los cuales comienzan con el descubrimiento de su problema o necesidad, buscan opciones para resolverlo, comparan opciones y finalmente se interesan por la compra.
Inbound marketing basa sus estrategias en medios digitales, por lo cual los esfuerzos inician con el desarrollo de contenido que el usuario pueda encontrar como respuesta a sus términos de búsqueda, esto con la finalidad de llevar tráfico al sitio web. ¿Qué pasa despúes? El sitio web debe contar con elementos de conversión adecuados para buscar que una parte de los visitantes del sitio web se conviertan en contactos, otorgandoles contenido más especializado a cambio de datos de contacto básicos. Ahora estos prospectos ya están en tu base de datos y ellos entran a un proceso de nutrición, en el cual se les hacen envíos de contenido con la finalidad de irlos acercando a la compra. Aquellos contactos que en su proceso de nutrición ya estén listos para recibir una oferta de venta son a quienes contacta el equipo de ventas para buscar concretar ventas.
Si quieres conocer a detalle como funciona esta metodología y cómo puede beneficiar a tu empresa con las metas que tienes establecidas, podemos ofrecerte una consultoría gratuita para revisar este tema en el contexto de tu negocio.
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