Como Gerentes de Ventas unas de las principales preocupaciones del área es mejorar el cierre de ventas, lo cual es un paso clave al momento de buscar alcanzar las metas de venta de una empresa, sin embargo no siempre se cuenta con las herramientas necesarias o las estrategias adecuadas para llegar a ellas.
Hoy en día los métodos más funcionales para incrementar el volumen de ventas de las empresas han dejado de implementar en gran medida las prácticas tradicionales de prospección de clientes en frío. Actualmente metodologías como el inbound marketing proponen técnicas más efectivas que al ponerlas en práctica de manera adecuada ayuden a cumplir el objetivo final de la cadena que es el cierre de ventas y en consecuencia se logren las metas generales. A continuación se explican 3 aspectos fundamentales que se deben tomar en cuenta.
1. Conoce a fondo el perfil de tus clientes potenciales y su comportamiento en el proceso de compra
Conocer a detalle los datos demográficos, el estilo de vida y datos relevantes del comportamiento de tus principales clientes potenciales permite implementar tus esfuerzos de prospección de manera más efectiva, optimizando los recursos con el público más adecuado, quien en determinado momento pueden convertirse en tus clientes.
En la metodología de inbound marketing que centra sus esfuerzos desde la atracción de prospectos potenciales hasta su cierre, "Buyer Persona" se refiere a tu perfil de cliente potencial, y "Buyer Journey" a su comportamiento dentro del proceso de compra con los productos o servicios de tu empresa. Estos dos elementos son las bases del funcionamiento de esta metología, ya que son indispensables para la formulación adecuada de las estrategias iniciales, en las que al conocer los problemas o inquietudes de tu Buyer Persona puedas complacerlos mediante contenido que les ayude a aclarar su problema, conocer soluciones, comparar opciones y finalmente optar por la adquisición del producto o servicio que las satisface.
2. Aprovecha tu página web como un supervendedor
Miles de empresas se dicen estar actualizadas por el hecho de contar con una página web, sin embargo en muchas de las ocasiones no la están explotando como una herramienta que ayude en gran medida a la generación de prospectos calificados para el cierre de ventas.
¿Cómo convertir tu página web en un supervendedor?
Para que un sitio web funcione como un supervendedor tiene que estar preparado técnica y estratégicamente para abarcar un proceso completo que inicie con el tráfico de visitantes y su conversión a contactos, los siguientes pasos se realizan mediante esfuerzos de marketing para encaminar a los contactos a la compra mediante envíos periódicos de contenido y finalmente el equipo de ventas busque concretar precisamente ventas.
Ahora te preguntarás como llevar tráfico a tu sitio web. Recuerda cuantas veces has tenido la necesidad de satisfacer tus dudas o encuentrar respuestas hacia ciertos temas y te has ditigido al buscador de Google como principal medio para encontrar información. Ahora imagínate a tus posibles clientes buscando información acerca de ciertas problemáticas que tus productos o servicios pueden resolverles, la idea es que tu página web sea la respuesta a esas búsquedas, y no precisamente hacia tu área de productos, ya que cada usuario podrá estar en una parte diferente dentro del proceso de compra, la mayoría necesitarán más información para irse concientizando acerca de las soluciones a su problema antes de optar por la compra. Esto no acaba ahí, una vez que estén en tu sitio web, éste deberá contar con ciertos elementos de conversión que permitan que el usuario otorgue datos básicos de contacto como su nombre y correo electrónico a cambio de un descargable de contenido más especializado, el cual lo siga empapando de información que lo encamine hacia la compra y lo mejor de todo... Ahora ese usuario ya forma parte de tu base datos.
3. Enfoca el equipo de marketing en la atracción y el equipo de ventas en el cierre
Anteriormente se acostumbraba que una empresa solamente contara con un departamento de ventas, el cual se encargaba del proceso completo desde la búsqueda de prospectos hasta su conversión a clientes. Con el tiempo se fueron integrando equipos de marketing en las empresas, quienes se daban a la tarea de realizar campañas con el objetivo final de incrementar las ventas. Actualmente el inbound marketing va un paso adelante de estas prácticas, ésta metodología enfoca al equipo de marketing en la atracción y nutrición de prospectos mediante estrategias digitales, y al equipo de ventas en la conversión de contactos a clientes.
Este enfoque permite aprovechar los esfuerzos de marketing en el cumplimiento de metas en cuanto al número de visitas hacia el sitio web y el porcentaje de conversión de éstos visitantes a contactos, otra de sus principales tareas es el desarrollo de contenido enfocado a las necesidades de los posibles clientes relacionado a la oferta de venta, por lo cual una vez que los visitantes entran a la base de datos y se convierten en contactos, el equipo de marketing continúa enviándoles información sin intención de venta que poco a poco los encamine hacia la compra. Por su parte el equipo de ventas se centra básicamente en la oferta de venta y cierre, sin embargo ahora su día será mejor aprovechado ya que evitarán desperdicio de tiempo con prospección en frío, y estarán aprovechandolo tratando con personas que realmente tienen la necesidad que sus productos o servicios resuleven, lo cual está comprobado que eleva considerablemente el porcentaje de cierre de ventas.
Esto es sólo un resumen de las ventajas de optar por este tipo de metodologías en busca de un mejor porcentaje de cierre de ventas en una empresa, sin embargo el tema es muy extenso y abarca una serie de beneficios a diferencia de otros métodos. Si quieres conocer más a detalle el funcionamiento de la metodología inbound marketing, y los beneficios y aplicaciones que puede tener en tu empresa, podemos ofrecerte una consultoría gratuita con alguno de nuestros expertos.
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